3 estratégias de fechamento de vendas!
Embora as táticas agressivas de fechamento de vendas geralmente sejam mal interpretadas no mundo dos negócios de hoje, há um tempo e um lugar para estratégias agressivas de fechamento. Embora tenham uma reputação fraca, às vezes são a melhor opção no final do processo de vendas.
No entanto, é fundamental para os vendedores entender quando e onde usá-los e quando não. Se você usá-los na hora errada ou com o cliente errado, você poderia perder a venda, mas às vezes, tirar outras opções para seus clientes pode ser sua melhor jogada. Sem dúvida, é arriscado, mas pode ser eficaz às vezes.
As três estratégias de fechamento de vendas abaixo podem ser bem-sucedidas quando usadas adequadamente. Vamos a elas:
Impondo limite de tempo
Às vezes, seus clientes precisam de um pequeno impulso para tomar uma decisão em tempo hábil. Aumentar a pressão e colocar um limite de tempo em uma oferta às vezes pode obter os resultados que você está procurando para o fechamento de vendas. Pode fazer com que seus clientes acreditem que perderão dinheiro ou uma ótima oportunidade se não agirem rapidamente.
Algumas dessas estratégias incluem dizer ao cliente que ele tem apenas um determinado período de tempo para tomar uma decisão ou o preço ou alguns dos recursos podem mudar após uma determinada data; Dizendo-lhe que seus objetivos comerciais poderiam ser negativamente afetados se ele não fechar um acordo por um dia específico; Ou aumentando o aspecto competitivo dizendo a um cliente que ele poderia ter uma vantagem se ele obtiver um determinado produto ou serviço antes que seus concorrentes o façam.
Vamos a um exemplo:
Cliente : “Não tenho certeza se estou pronto para me comprometer com essa compra ainda. Eu vou precisar de mais tempo para pensar sobre isso “.
Vendedor : “Eu entendo. Mas eu deveria deixar você saber que esse preço reduzido que estou lhe oferecendo hoje só está disponível até o final da semana. Vou te dar alguns dias para pensar sobre isso e te ligo em uma semana “
Esta estratégia é melhor usada com o comprador do impulso, que é menos propenso a comprar algo mais tempo que ele leva a pensar sobre isso. No entanto, mantenha-se afastado desta tática se seu cliente é conhecido por colocar uma grande dose de pensamento em cada decisão de compra. Apressar esse tipo de comprador pensativo só vai diminuir suas chances.
A persistência para o fechamento de vendas
Os vendedores que desistem rapidamente de um Prospect quando ouvem a palavra “não”, tendem a ter um menor resultados de vendas do que aqueles que são mais persistentes. Com alguns clientes, vale a pena continuar pressionando, levantando mais questões de fechamento. Às vezes, quando você é persistente o suficiente, você pode realmente transformar esse “não” em um “sim:”
Exemplo:
Cliente : “Não, eu tenho receio de fazer este investimento agora.”
Vendedor : “O que posso fazer para você mudar de ideia?”
Cuidado, porém, essa estratégia agressiva de fechamento pode em um piscar de olhos, desligar a perspectiva e você receber uma reação oposta do que você esperava, mas se a percepção é que parece estar o cliente muito pronto para comprar, mas ainda um pouco relutante, você provavelmente pode superar a resistência com a persistência com esta habilidade.
The Take Away
Esta é uma das estratégias de fechamento mais agressivas, e só pode ser usada no final do processo de vendas quando o cliente já mostrou interesse e você acredita que tenha poucas opções, mas ainda hesita em tornar o negócio oficial.
Com esta estratégia, você está empurrando o fechamento para o medo que o cliente terá se perder o negócio mais do que ele ganhará. Você poderia oferecer um desconto único e agressivo. Dizer que não fechar AGORA pode acarretar em perda de benefícios, mas salientar que ele pode obter os benefícios se adiantar a compra; Ou ainda oferecer uma alternativa de pagamento mais atraente, mas explicar que só poderá fazer isso para um fechamento imediato.
Exemplo:
Perspectiva : “Estou interessado no seu produto, mas não acho que tenha dinheiro suficiente no orçamento”.
Vendedor : “Eu posso reduzir o custo do produto em x% e te dar um prazo Y para fechamento AGORA. Como isso soa para você?”
Usar essa estratégia de fechamento de vendas em particular pode ser difícil e arriscada. Nunca deve ser uma tática de primeira linha e só deve ser usado se tiver certeza de que suas sugestões alternativas serão recusadas.
Essas três estratégias de fechamento de vendas podem ser eficazes em certas situações, mas é preciso prática e técnica para implementá-las com sucesso. Eles não devem ser usados como uma primeira opção para fechar negócios. Em vez disso, eles deveriam ser usados como último recurso quando suas técnicas centradas no cliente e em colaboração não funcionaram.
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